著名油漆品牌立邦突破:从油漆商到服务提供商

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然后 [引言]从制造商到服务提供商的转变是一个巨大的工程。多年来，倡导多做少说的立邦一直在规划其产业结构的上游和下游。无论是津津乐道的天猫“史上最伟大的送货服务”，还是过去两年充斥着广告的立邦令人耳目一新的服务，抑或是进军上游基板市场的不得人心的决定，等等。都是李邦为了创造差异化竞争力和开拓蓝海市场而设置的棋子。 新日班涂料是新加坡新日班海集团(Nippon Sea Group)的子公司，于1992年进入中国，现已成为国内装饰涂料市场的领导者之一，市场份额大致估计超过20%。虽然立邦在技术和品牌上积累了一定的优势，但和其他涂料公司一样，在红海也面临着困难。中国房地产业在过去10年左右的爆炸式增长带来了涂料行业的繁荣，同时也导致了产品越来越多的同质竞争。近年来，经济结构的调整停止了涂料行业的快速发展，行业的总产量和产值增长率呈现出明显的下降趋势。除了消费者需求升级和互联网经济的影响，李邦到底要去哪里？

&emsp。&emsp。2014年，理邦高调对外宣布，将推出品牌升级计划，更新已使用多年的企业品牌标识:原红色N字标识中的英文NIPPON PAINT被删除，右侧增加了两个汉字“理邦”，意思是“不仅仅是油漆”，还有该品牌未来更多的发展可能性。这个看似微小的变化已经展示了李邦的转型雄心:突破传统涂料制造商的身份限制，向全方位涂料服务提供商的目标迈进。

&emsp。&emsp。从制造商到服务提供商的转型是一个巨大的工程，主张多做少说的李邦多年来一直在规划上下游产业。无论是天猫历史上最激动人心的送货服务，还是近两年无处不在的广告，抑或是进入上游基板市场的不被看好的决定，它都是立邦打造差异化竞争力、开辟市场蓝海的棋子。

&emsp。&emsp。让经销商送货上门。

&emsp。&emsp。起初，经销商对李邦的送货上门要求非常抵触。为了增加每桶运送两桶油漆的成本，没有人喜欢把油漆搬到楼上。

&emsp。&emsp。涂料作为半成品，需要安装在墙上才能看到最终效果，对物流和售后服务有特殊要求。涂料公司通常会建立一个庞大的线下经销商网络作为支持。2014年，力邦在全国拥有约2000家经销商、10000家专卖店和20000多个分销点。向服务提供商的转变要求企业将销售和服务转移给最终消费者。要做到这一点，我们必须依靠李邦现有的销售网络。能否调动经销商的服务热情成为成败的关键。

&emsp。&emsp。李邦的突破有点出乎意料:建立一个电子商务平台，让当地经销商负责送货上门，从而逐步培养其服务理念。

&emsp。&emsp。2010年，立邦官方网站建立了一个官方商城，开始网上销售。2011年，立邦在天猫商城开设了一家官方旗舰店。此后，官方购物中心在苏宁、新浪和亚马逊等电子商务平台上开张。虽然都是以官方店铺的形式出现，但立邦并没有采用正常的直接经营模式，而是为经销商搭建了一个平台，只起到电子商务转换订单的作用:网上生成的订单按订单消费者所在的区域进行配送，相应区域的经销商负责终端配送，消耗经销商的原始库存，除成本外的剩余收入全部由经销商获得，同一产品的线上和线下价格几乎相同。由于这个原因，李鹏的电子商务业务很少遭受传统企业经常遇到的线上和线下渠道之间的利益冲突。

&emsp。&emsp。平台建立后，立邦要求各地的经销商将订单送到他们家。希望这种方式能够帮助经销商真正了解消费者的需求，提供有针对性的帮助，提高客户满意度。事实上，重要的不是让他们送油漆，而是发展服务。我们希望经销商能够直接与消费者互动，将个人涂料送到消费者家中，了解他们的真实需求。他们还可以提供免费的专业指导，挖掘更多的商机，逐步实现服务的价值。力邦中国总裁钟说，送货上门会发现很多顾客坐在店里根本不知道的问题。例如，顾客不知道如何购买错误的油漆，并以错误的方式使用错误的油漆。通过这个过程，我们的经销商可以真正了解客户的需求，向他们学习，并且有针对性的帮助可以带来更高的满意度。

&emsp。&emsp。然而，经销商接受这一概念绝非易事。因此，力邦采用半沟通半约束的方式向经销商传达力邦的服务导向，帮助经销商实现服务的长期价值。与此同时，力邦大力推广区域销售模式:参照电影警察和电影管理的概念，力邦在中国的市场分为多个区域，每个区域都有一个独家代理，其在该区域的相关利益受到力邦的保护。目前，立邦在全国有1700多个区，几乎没有一个业内人士能够将其划分为更小的区域。相关业务和职责能够有效执行。订单是在同一天下的，天猫历史上最伟大的同一天送货服务就是来自于此，这也为后来的服务升级奠定了基础。

&emsp。&emsp。起初，经销商对李邦的送货上门要求非常抵触。毕竟，即使他们和消费者在同一个城市，每桶运送两桶油漆的成本也会增加。没有人喜欢把油漆放在楼上。钟称之为李邦早期发展电子商务遇到的最大困难。曾接受过经销商培训的立邦大学校长许马德对此深有感触:许多传统的涂料经销商都是画家，他们的教育水平普遍不高。此外，由于整个涂料市场在过去很长一段时间内发展迅速，他们可以在商店里等待业务来找他们，而不考虑服务问题，这使得他们很难改变想法。

&emsp。&emsp。耐心培训和沟通是一方面，从根本上推动经销商转型的是立邦自2007年以来发起的渠道改革。当时，钟刚刚就任李榜中国总裁。他大力推广区域销售模式，以解决由于李邦早期快速扩张造成的经销商缺乏控制、假货逃逸责任难以落实的问题。也就是说，参照电影警察和电影管理的概念，他根据区域国内生产总值和人口购买力将李邦在中国的市场分成几块。每一件作品都被指定为独家代理，其在该地区的相关利益受到李邦的保护。目前，立邦在全国有1700多个区，几乎没有一个业内人士能够将其划分为更小的区域。相关业务和职责能够有效执行。订单是在同一天下的，天猫历史上最伟大的同一天送货服务就是来自于此。

&emsp。&emsp。对于立邦的服务转型来说，区域销售模式的核心价值是让经销商真正有能力为区域内的消费者服务，从而与立邦建立长期的合作伙伴关系。如果他不能确保经销商的商业利益并与他成为合作伙伴，他怎么能真正投资呢？一旦经销商成为地区经销商电影管理将像警察照顾老百姓一样为消费者服务。消费者对他的服务的满意会给他带来更多的生意。这个概念更容易被经销商接受。在钟看来，区域销售模式是立邦此后所有业务模式的基础。

&emsp。&emsp。基于此，立邦采取半沟通半约束的方式向经销商传达立邦的服务导向，帮助经销商实现服务的长期价值，稳定一批认同立邦理念的合作伙伴，迅速在网上赢得口碑，为以后的服务升级奠定基础。

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