用品牌销售工具提升工业企业销售绩效

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然后 [指导]用品牌销售工具提升工业企业销售业绩 在工业企业品牌规划和传播领域有一个重要的概念，叫做销售工具。这一概念起源于国外B2B通信行业，经过中国著名品牌营销和策划专业人士的解读和深化，已经扎根于国内产业品牌规划和传播领域。

什么是工业产品销售工具？张东立认为，工业品销售工具是与销售过程相关的文件、资料、空展示、视听或多媒体载体，能够影响销售结果，与客户接触，协助销售人员向客户传达公司的品牌形象、企业文化和实力，以及传达客户利益、解释产品优势和性能等。这篇文章有点复杂。简而言之，工业产品销售工具是帮助销售人员达成交易的各种通信载体。

对于拥有成熟营销系统的工业客户，市场策略通常由客户制定。此时，计划公司的主要任务是为战略的实施准备销售工具。就像一场战争，战略已经很明确了。在这个时候，使用什么武器和装备以及使用什么工具来作战已经成为下一个需要解决的问题。

强大的工业产品销售工具代表着强大的战斗力。数百人在冷兵器时代无法抵抗一支配备现代武器的特种部队。唯一的区别在于不同的战斗工具。工业营销就像一场战争。在既定战略的基础上，我们需要考虑什么样的兵役，用什么样的武器来获得领土，或者使用核弹？坦克？大炮？这是适合街头战斗的机关枪吗？手榴弹？

强大的工业产品销售工具重新定义了人的因素。我们都知道，在古代战争中，当武器和装备不够强大时，在前线作战的士兵的个人能力就成了取胜的唯一因素。然而，在现代战争中，由于武器装备的巨大进步，士兵在前线作战的个人能力并不十分重要，只有他才能认真贯彻整体作战意图。同样，在工业品营销的战场上，如果你的销售工具不够强大，那么你将更多地依靠个人能力的发挥，企业也将面临更多的风险和不确定性。销售经理的更替导致公司客户流失，这不是新闻。然而，那些拥有强大销售工具的跨国公司只有在对销售人员的依赖降至最低时，才会有稳定的业绩和成本控制。

从长远来看，如果没有强大的销售工具，销售人员的成本在营销成本中的比例将会逐渐增加，甚至变得难以控制。销售工具可以被积累和复制，它们的边际投资在减少，而收益却是事半功倍。企业只有创造强大的销售工具，才能有效降低销售人员的成本，获得稳定的绩效提升。

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