环球雅思创始人张永琪：少关注上市 多关注并购

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1997年，由于申请加拿大技术移民，张咏棋开始对雅思产生了兴趣，并在教育行业工作了20年。他花了不到十年的时间将环球雅思发展成为一家在纽约证券交易所上市的公司，在数百个城市拥有连锁学校。

现在，张咏棋作为鲨鱼公园的创始人和董事长，已经开始了第二次创业。作为蓝鲸教育咨询委员会的主席，张咏棋与蓝鲸教育进行了深入交流，分享了全球雅思在美国上市、培生集团收购全球雅思、风险上市和并购的经验。

以下是蓝鲸教育编辑的张咏棋自我报告:

不同的心态走向不同的商业模式

在我从事教育行业的那些年里，发展的本质是一样的，就是遇到新事物后，我会思考然后设计一个商业模式，从小到大。那时我开始做全球雅思，我不知道它真的会这么大。2003年非典过后，随着国家因私人原因开放，对雅思的需求上升，与新东方的竞争开始了。因为他们的财富和力量，他们做得更好。

我也很幸运。首先，我遇到了两件事。胡敏独自出去单挑(2004年，时任新东方集团总裁的胡敏离开，创办了新航道教育——蓝鲸教育笔记)，给于洪敏造成了很大压力。事实上，有一个根本原因，那就是新东方当时比较保守，他们总是认为每个人都应该来北京学习，少设分支机构。我们开分校的时候，没人敢开，所以开得太快了，全国每年都有十几所。

开这么多分校有什么问题吗？首先是给别人你应该得到的好处。这篇文章与我当时的个人心态有关。第二，也就是说，你没有很快把核心秘密给别人。如果其他人单独出去呢？我不害怕这两个，我现在也不怕成为鲨鱼公园。我每天都和他们分享我的想法，我是如何做到的，产品和成本是如何的，等等。

因为我认为只要有好东西，就有市场。事实上，开办分校的商业模式应该是大型的、全国性的。当它对一个城市开放时，它将覆盖新东方无法到达的地方。在那之后，客户服务的形式变得方便了，客户觉得教学很好，但是不需要花费太多的金钱和时间。我最好在家学习，所以我们断绝了很多联系。新东方想开分校的时候，会很慢。因此，环球雅思是在一种商业模式下发展起来的。那时我不能教书。雅思老师如日中天，我们得到了很好的评价。

新东方在2006年上市后，成为了全球雅思的竞争对手。它的上市让我突然觉得如何让学校上市？当时，这很奇怪。后来，出于求知欲，我询问了红筹股和vie结构。我发现当时大多数校长都没有深究这方面，他们都生活得很好。我们都有一点现金流，所以我们考虑了一下。想了想之后，我们感觉很糟糕。如果我们在融资后解雇了所有的老师呢？后来，环球雅思很快接受了融资(那一年，它从软银萨福兰蓝鲸教育券获得了2500万美元的投资)。

企业家要下定决心接受融资并不容易。每天我们赚钱的时候，都会有一个黄金师傅进来分钱。因此，把钱存入账户是没有用的。不像现在的钱，我们烧钱做生意。那时候，我们真的“省钱了”，然后你分了股份。那时，我想和新东方在同一个舞台上竞争。我没想到我的个人影响力有多大。当时我做了一个快速的决定。但这也是由于融资和上市公司的发展，因为那个阶段会更大，这也与相对较大和光明的教育市场有关。

教育需要实时创新来应对资本的变化

以前有很多关于创业的讨论。简单地说，首先，你应该有一个实时创新的心态。在好的情况下，你通常喜欢保守。因为每一次创新实际上都是有风险的，你可能会因此失去一些东西，在那个时候，我们的性格让我们需要一些创新，但是现在企业家也需要一些创新。如果你做得不好，不是你想创新，而是如果你做得好，你会创新，然后你会有冒险精神。这是关键。另一个是专注于做事情。我们之前一直关注雅思，将一门课程发展成100多门课程，并反复思考客户的心理。

另一点是目标从小到大。一开始我们可能都有两到三年的目标。例如，当我们开始做生意时，我们无事可做。我们不知道是否能拿到资金。我们不知道我们有没有钱或者团队。我们先谈谈。上市后我们应该做什么？每个人都敢说“它肯定会上市”。那时，我们没有三年五年的目标，但在这个过程中，我们从未停止过自己的脚步。

现在，我想告诉企业家，他们参与基金对他们很有帮助，但我特别希望他们应该有一个合适的目标和远大的抱负。当然，作为企业的负责人，你应该有一个负责任的目标。在两到三年内，当你完成或几乎完成这个目标时，你应该设定另一个目标，并一直这样跑下去。就像跑马拉松一样，分成几个部分，或者直接跑完整匹马然后死去。所以这非常关键。

估价也很重要。因为你是一个小目标，你应该分阶段评估它，而不是取最大值。在获得最大估值后，许多企业家不知道下一轮该怎么做。有时候，大多数人拿到钱后会花很多钱。如果没有人提醒他们，当他们花到一定程度，那么这一次将是一个寒冷的时期，所以估值不能继续上升，在下一轮融资，企业气氛将立即改变。

a股上市融资是受监管的，但在美国上市融资之后，它就不能控制股价了。我们已经在美国上市，主要机构投资者在美国市场的投资是基于分析师的模型。他们的中国教育类股票模型大致是这样的，看客户的单价，然后看你的标准校园的利用率有多高，你的品牌是否有溢价能力，也就是说，它是否能持续提价。模型都是这样设定的，上市公司也是这样计算的。所以他们不理解我们的整个项目，例如，优质教育如何帮助中国？奥林匹克商业有帮助吗？他们不明白这一点，但中国人明白。

a股在美国上市，这实质上是一个糟糕的pe问题。在美国，它基本上是体育的20到40倍，而在中国，它可能是它的两倍，这是一个体育差的问题。事实上，现在每个人都在涌向a股市场，但现在没有上市的机会。基本上，在这一轮中有更多的教育信息公司，或并购，这仍然很难说。

因此，一个培训机构需要几个要素才能做好。首先，本质上，你的内容应该是优秀的，这是你的产品。有些教学依赖于技术和算法，但也依赖于内容，包括教具和教师。其次，它可能仍然取决于主题和未来的市场前景，所以这一个真的是大大小小的。例如，在过去，大学英语四级和六级，但在未来，很难说。最初，在20世纪80年代和90年代，我们培训行业最好的部分是研究生入学考试。涂画和中工的公务员考试非常强大，但你说公务员考试总有一天会失败，他们只是完成了垄断。

少关注上市，多关注并购

作为一项交易，没有必要如此在意上市。上市是一个里程碑，可能是下一阶段的开始。我现在主张每件事都应该有资金来源，但是上市不上市需要五分钟，敲一分钟就结束了。然而，上市对一个企业品牌是有帮助的，所以所有的教育企业都想上市。没有什么可质疑的，每个企业都不可能上市。我希望更多的关注并购，现在我希望有更多成功的并购案例。

2011年，环球雅思被美国上市公司培生集团收购。我们的模式在法律上不叫私有化，而是通过在公开市场上购买股票而退市的概念。这种模式是独一无二的，目前这种情况很少。皮尔森不需要支持两家上市公司，所以我们的业务去他们的上市公司。那时我们相当成功。

如果我被要求进行并购，我必须先有一个目标计划，然后根据战略部署进行采购。在购买过程中，如果有条件的话，一定要购买所有的股份，但要逐步操作，然后无条件直接操作，这样才能达到双赢。并购应该与自我发展同步。如果你的自我发展萎缩了，你不能仅靠购买来支撑。因此，事实上，像新东方和好未来这样的公司进行并购是非常有利的。他们应该花钱让出第二个和第三个，让出第二个和第三个来打败那些总想创新的老四和第五个...老八，花更多的时间治理新的土地，文化就会传承下去。与中国企业不同，外国公司采用渗透式收购，甚至出售一些资金来收购它们。这种效率优势并不明显。不幸的是，中国企业对并购存在误解和警惕。

我认为当你购买时，进行文化转型是一件具有挑战性的事情。现在我可以肯定，中国人不了解外国公司，外国公司不能信任中国人，但中国人和中国企业可以。因此，并购首先要规范。我特别记得皮尔森是这样开始的。首先，它表达了对我们企业的认可，然后反复说，“在这个企业被收购后，你必须继续与大家合作。”。

但在半年内，皮尔森说，“既然我们已经收购了，我们应该统一整个金融体系吗？”我认为这是对的，金融系统合并了。后来，皮尔森说:“我们应该保持沟通，我们应该统一我们的信息化，如电子邮件和技术。”我认为这是非常正确的，这样我们可以获得更多的资源，这样技术平台就统一了。生意终于统一了。在所有这些都开放之后，培生集团觉得全球雅思业务相当熟悉，财务报表也读了，年度预算也很清楚。他们说，“基本上，我们会给你这个方面的一个版本。政策，朝这个方向走。”它开始完全接管。

两个字，标准。我不会一进来就抢生意，否则我的财务会一团糟。我真的很耐心。我想，当然，首先是金融，然后是整个信息技术平台，然后是商业。当业务被直接切入时，也是要与下面充分沟通。经过反思，如果我有机会参与并购，我也认为这种方法很好，不是特别粗鲁，而是循序渐进。

就我而言，环球雅思的失败并不是因为并购的过程，而是因为加入培生后已经来了太多的职能部门。最初，80%是业务人员，20%是职能，但现在他们被调动了，80%是职能，20%是业务。职能部门横向管理业务，问题就在这里，但培生的总部离英国很远，这我们只能理解。

(2014年初，张咏棋辞去了培生全球雅思的工作，然后创办了鲨鱼公园，转向科学教育。关于张咏棋对国内科学教育的思考，参见蓝鲸教育的前一份报告《鲨鱼公园创始人张咏棋:要做科学教育，我们需要了解中国的教育环境》)

资料来源:蓝鲸教育蓝鲸语/新闻/详情/1014.shtml

蓝鲸教育公开号:兰静娇玉宝岛