价值销售

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我们普遍认为saas是一种趋势，越来越多的厂商将收费模式从软件一次性收费转变为服务收费。这是一个新的东西，它不是一个新的东西。在传统软件领域，软件许可费仅占整个公司运营收入的1/3-1/4。像sap和甲骨文这样的公司有大量关于维护服务和软件升级的销售文章。因此，从个人角度来看，saas是对传统软件公司的一种升级，它改变收费模式，完全按照服务模式来实施，并试图在获得最重要的新客户后每年更新和升级收费。

从用户的角度来看，会涉及到许多问题，这些问题将被单独描述，但至少体验已经改变了。过去，我们第一次为软件付费，软件的所有权属于用户，在使用过程中产生的大量数据也存储在用户端。如今，在saas模式下，用户只有使用软件的权利，大量数据存储在云中。用户担心saas这种新事物，需要一个市场培育的过程。同时，从制造商的角度来看，咨询销售和价值导向销售比传统的关系销售越来越重要。价值导向销售的核心是帮助用户分析痛点，解决问题，消除顾虑，实现双赢。

我有一个定义，它来自美国一家著名的销售方法公司。什么是价值导向销售，或销售价值？这是一个销售过程或系统。对于所有试图通过saas销售和服务客户的制造商来说，都具有借鉴意义。

这是一个价值销售公式。

可靠的销售机会=(客户的目标*客户的痛点*客户的解决方案)*客户价值*客户决策者*双方的共同计划

客户的目标*客户的痛点*客户的解决方案:回答客户是否应该购买(我们的解决方案)的问题

顾客价值:回答顾客是否会购买的问题

顾客决策者:回答顾客是否有能力购买的问题

双方的共同计划:回答顾客何时购买的问题

以下是一些关键点和陷阱:

首先，许多销售人员知道如何挖掘客户的痛点，但是一旦他们挖掘出或部分挖掘出客户的痛点，销售人员就急于抛出他们自己的解决方案，这在实践中可能不是很有效，尤其是新兴的saas解决方案，这些解决方案有时必须打动C级客户，说服他们放弃传统的解决方案。此时，记得了解自己和自己，打好每一场仗，问更多的问题，多听听，倾听客户的意见或解决这些棘手问题的方法。毕竟，即使你没有找到客户，客户也必须自己解决这些问题，如果这些问题或痛点是他们致命的痛点。

第二，顾客价值包括两个层面的价值，即顾客业务层面的价值和顾客个人层面的价值。在许多情况下，当给客户的关键决策者留下深刻印象时，实现他们的个人价值更为关键。

第三，双方在共同的计划中应该避免一厢情愿。当许多销售人员向销售经理汇报时，他们会说这份清单没问题。时间表是我们这周做什么，下周做什么，下个月做什么，列表将在三个月后关闭。这是典型的一厢情愿。相互意味着不仅是卖方，乙方，必须做的事情，而且销售可以推动甲方在最后的过程阶段做的事情，因为毕竟，你的解决方案最终是帮助他。此外，销售应该有能力创造或激发顾客的紧迫感。

方法论没有绝对的对错和统一。什么是列清单的处方？如果你问1000个销售，1000个销售可能有1000个答案。你需要了解产品、客户、关系和有竞争力的价格。销售是情绪化的，销售很难管理。如何让销售和销售经理用同样的语言来说话和分析订单，不妨试试这个销售公式的价值，以便简化、习惯和艺术地管理销售机会。

关于作者

崔景伟

高德纳地区副总裁崔景伟在it行业有近20年的经验。许多顶尖的研究或咨询机构在管理和市场中占据着重要的位置，帮助国内大中型企业的首席信息官和技术部门在转型的道路上把握正确的方向，帮助技术公司看到技术方向，快速有效地组建团队走向市场。