众信旅游的投资逻辑

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经济观察报/温出境旅游市场的演变经历了目的地的变化，从20世纪90年代到21世纪初的泰国、新加坡和马来西亚，到2006年前后洲际旅游的兴起。洲际旅游近十年来经历了跨越式的发展，出境旅游的形式也发生了很大的变化，从早期的观光旅游到假日旅游。

从趋势来看，旅游业的下一个方向是提升消费，寻求更好的服务，变得越来越个性化。免费旅行是一种个性化类型，代表一群人。为什么免费旅游现在很受欢迎？因为很难满足多样化的消费者需求，如果我们能生产出满足消费者需求的产品，市场需求仍然会很大。

中信旅游(002707，诊断单元)于2014年上市后，提出了纵向和横向战略规划。

纵向布局在整个产业链中进行，从目的地服务(包括酒店和汽车等旅游要素)和旅行社等服务机构，到终端的批发和零售业务。B航站楼主要是批发商和批发企业的入口，批发企业战略性地投资竹园、迷人的假日和环游世界，而C航站楼投资了一些零售入口，包括休闲和穷人旅游。

横向布局以旅游+为主。在市场上，中信出境旅游定位于高端客户，他们是高品质的。因此，我们希望从旅游服务提供商的身份转变为旅游服务提供商，并在产品方面发展海外购房、外币兑换和医疗旅游等服务。

团体旅游和免费旅行

我认为，投资好垂直出境旅游产业链，体现在市场规模上，可以提高整个产业链采购成本的竞争力。旅游业关心规模经济，有足够的巨大流量支持，与中小型旅行社相比在成本上具有竞争优势。中信的投资实际上有两种类型，一种与公司业务相关，另一种是补充或拓展公司业务的横向布局。例如，在目的地方面，中信在2016年8月宣布成立一家日本战略收购机构。这是一家在日本东京设立的中国旅行社，接待赴日旅游团体或个人、中国政府、中国企业、学生团体、官方交流旅行、健康诊断、整容手术等医疗旅行。就交通而言，它是中等的。投资后，中信依靠在中国组织客户的能力，使其在量上发展迅速。该旅行社刚刚获得了日本巴士牌照，并计划在当地购买20或30辆巴士，以提高团体旅游的接待能力和成本控制能力。对中信来说，目的地创造的利润和价值以前并不存在，但现在被整合到上市公司中。此外，投资目的地公司依靠团体旅游的流动，在当地获得资源的能力更强，包括酒店、餐馆、汽车等。，以服务更多免费旅客。

通过购买车辆，我们将在当地制作一些一日游产品，如东京到富士山的专线车和奥特莱斯，我们还将购买一些汽车，在机场接送，接待家庭旅行的小团体等。，并为目的地提供服务。

目的地服务仍然是整个旅游服务的基础，具有不可替代的服务价值。这是与我们相对接近的投资。通过投资并购，我们有更强的能力在目的地获得资源，然后在未来找到服务更多免费用户的方法。

批发和零售

在高端批发市场，过去只有一个目的地。与中小型批发商相比，像中信这样的综合性批发商在批发渠道、成本和规模上都有更强的优势。例如，在外服市场，中信可能有100多名销售人员负责批发，而专线批发商只做一条线，可能只招聘两到三名销售人员。中信在渠道拓展和同业竞争方面具有很强的优势。

随着中信参与批发商的并购，其规模不断扩大，成本优势相对较大。旅游批发业集中度越来越高，竞争比中小批发商更具优势。因此，中信近几年保持了较好的利润率，财务报告也有了很大的改善。

旅游业中的实体店是不可替代的。旅游产品通常要花很多钱，过程相对复杂，而且预计会被消费，所以不能马上体验。消费者希望满足人们的需求，更加实用和放心，所以线下商店的功能是不可替代的。现在中信零售商店分布在北京、天津、河北、湖北、江苏、浙江和上海等地。许多在线旅行社也在做线下商店，他们都希望离顾客更近，拥有自己的服务网点来改善顾客体验。就数量覆盖而言，一定规模的线下商店是必要的，但没有必要在一个城市开两三百家店。

在整个C端领域，ota平台越来越集中，携程、途牛等OTA的领先优势明显。然而，尽管在线旅行社的比例越来越高，但除了机制酒之外的非标准包装产品的市场份额仍在10%左右，低端的价格竞争激烈，代理商的利润非常微薄。

中信在过去两年属于C端的分步流程，没有特别大的投资。确实，C端太硬了。现在形势越来越明朗，我想当我们回到合理的结构水平时，我们会加快零售布局。中信零售业务的发展逻辑将不会像太田一样，是一种损失与流动的野蛮增长。我希望保持每年40%的增长率，并在两年内翻一番，以便更好地为用户服务，而不影响当前的性能。

快速开店而不盲目赔钱的主要原因是考虑利润问题。如果你一次打开10个城市，目前的损失将会非常严重，投资者无法忍受当它反映在报告中。此外，中信一直从事批发业务，现在已落户新城，这需要时间进行品牌建设和市场投资。

我认为零售窗口不会很短。不管是携程、途牛还是初中青年，他们都占据了出境游的地盘，两年后就没有市场了。由于旅游消费频率很低，产品最能吸引顾客，通过产品吸引消费者，通过良好的服务体验让消费者建立对品牌的信任。

所谓的网上窗口期就是钱的窗口期，成本问题是谁更便宜。由于中信不同于太田，网上促销有了新的效果，但它绝对不是中信获得零售流量的唯一渠道或最大渠道。我们有商店，它们是窗户。周围的商业、住宅和路过的客人都是流量，也就是说，离线流量的相当一部分。线下商店主要设计自己的产品，有少量进口产品。未来，中信线下门店也将考虑加入，并可能进行小规模尝试，采用强控制的特许连锁方式，确保服务。

中信有自己独特的品牌调性，在出境游中定位为中高品质的出境游品牌，可以满足同样需求的用户。只要我们服务好这一批用户，让他们的名声大振，这条路还是很坚实的。

(作者是中信旅游集团高级副总裁，接受本报记者安采访)

《凌飞经济观察报》记者

经济观察公司的记者

他曾在北京的《中国商报》工作，专注于零售和旅游。

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