京东反击“美苏”的重要一击:与供应商战略携手

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然后 [引言]3月1日，JD.com作为一个独立的部门，发表了第一份公开声明。公司总裁闫高喊“全面超越美苏，成为行业第一”的口号，引起了业界的广泛关注。纵观整个行业，京东的信心何在？面对家电网购不到20%的渗透率，以及苏宁国美已经深挖多年的前两家公司，京东有机会超越它吗？

3月1日，JD.com作为一个独立的部门，发表了第一份公开声明。事业部总裁严高喊“全面超越；“美国和苏联成为业内第一”的口号吸引了业内相当多的关注。纵观整个行业，京东的信心何在？面对家电网购不到20%的渗透率，以及苏宁国美已经深挖多年的前两家公司，京东有机会超越它吗？

不久前，工业和信息化部发布了《家电网上购物报告》，从中可以看出，2015年中国家电零售市场整体数据显示，中国家电网上购物量超过3000亿元，同比增长近50%，并细分为企业。JD.com以60.2%的家电网上购物份额排名第一，天猫以30%的份额排名第二，苏宁和国美分别排名第三和第四。

然而，京东的在线领先并不意味着真正的领先。结合国家统计局的消费和零售数据，京东网上购物仅占家用电器总消费的16%。换句话说，尽管有明显的在线增长率，主要渠道用户仍然是离线实体店。其中，国美苏宁和区域分销商占了大部分股份。在这种背景下，京东的家电必须向传统的前两大家电宣战，才能真正占领家电市场。

整个家电销售产业链包括家电制造商、家电供应商、分销商和家电消费者的最后一环。作为经销商，JD.com，如何通过其他三个，并加快收购线下资源，同时继续扩大其在线优势，是当务之急。因此，JD.com提出了五大战略，希望能够完全覆盖整个产业链。其中，供应商战略和渠道是最大亮点。

众所周知，不管品牌方面建立了自己的渠道，事实上，供应商严重依赖渠道策略，在产业链中基本处于弱势地位。在传统的线上和线下销售链中，他们经常被很多人“欺负”。面对强大的渠道，他们缺乏讨价还价的能力，说他们被“压榨”也不过分。

在京东的家电供应商战略中，这一点被深深地注意到了，甚至他还敢拍着胸脯，提出“战略合作品牌三年不增加合同点”的承诺。这相当于给他们一个保证。目的是让供应商放心与京东签订长期采购协议。这项政策在家电行业被称为“三年无奖金”。事实上，它早在2013年就已经实现并完成。2016年，京东再次强调了这一承诺。

要理解京东此举的意义，有必要了解传统连锁店的做法:首先，通过低价策略和营销渠道扩大市场，尽可能多地开店，最终获得足够强大的离线消费者流量，然后开始对供应商进行反击，如延长账期和保持低价，以确保足够的现金流，如100亿年的收入，渠道和供应商同意每3个月结算一次付款。然后，该渠道手中有近25亿的现金流，然后用这些“不属于”的巨额资产投资于其他投资领域，如金融和房地产。

过去，当美国和苏联这样的大型分销商与供应商玩游戏时，双方会出现许多对抗的场景。例如，几年前，国美从供应商那里获得了过高的价格点，这导致供应商之间的合作集体停止，渠道供应停止。当电器供应商还没有成为主流时，供应商往往要承担10多种渠道费用的“托词”，而且经常莫名其妙地提高10%的价格点。奇怪的是供应商没有反抗。

然而，随着电子商务的兴起，消费者和品牌之间的距离越来越短，选择也越来越多样化。总之，整个产业链变得更加简单和透明。这是对传统线下商店的直接冲击。京东天猫和国美苏宁本质上是一种趋势。因此，我们看到国美苏宁正在大力改造电子商务，因为大家都知道线下低迷迟早会到来。

因此，JD.com看到了传统家电销售中存在的巨大问题，两次向供应商伸出橄榄枝，以打破原有的不平衡关系，利用自身的经营效率和成本优势，将利润留给合作伙伴，承诺“不补贴”，同时将利润返还给消费者，使市场更加开放和透明。

回顾过去，京东的供应商战略实际上是后来者打破原有规则，甚至为了维持长期关系而“牺牲”部分利润来回馈合作伙伴的一种常见方式。目标是在与美国和苏联的竞争中赢得更多的供应商资源，然后通过有效的运作增加库存周转率，从而获得更高的销售额和市场份额。

另一方面，JD.com从一家电子商务公司起步，本质上是一家互联网加零售企业，这意味着与传统的线下相比，JD.com拥有更好的数据分析能力。除了在物流、资本和技术方面的支持，JD.com还开辟了一个共享大数据的云平台，甚至提供智能产品解决方案。

其更大的意义在于，通过后台用户分析，360buy.com可以通过供应商和消费者，将以前的产品推荐给合格的消费者。坦率地说，除了传统的“拿货”，360buy.com需要使用数据来告诉供应商谁在购买他们的产品以及他们想要什么类型的产品，从而使大规模的C2B定制成为可能。

但是，JD.com还需要建立一个品牌标杆来推广C2B家电的定制模式，让更多的品牌和消费者能够享受到其中的好处，实现单一的突破。只有这样，才能吸引更多的企业加入JD.com，通过大数据服务提高运营效率和销售。

除了大力支持供应商的战略，JD.com还推出了营销、渠道和服务等战略目标。具体措施包括通过加入在全国各乡镇开设JD.com家电商店，以及引入“家电购买指数”来改善在线体验。核心是从源头上与供应商携手，加强自身的渠道、营销和服务能力，从而在家电网上购物规模增长、渗透率提高和线下渠道成就的背景下，快速蚕食线下剩余市场。