跟进者三枪：大象转出新舞步

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周润发和赵雅芝的《上海滩》可以说是20世纪80年代最经典的影视回忆。许文强和冯程程的故事经常被描述，但是很少有人知道在开场歌曲末尾的三个镜头是一家公司买下的标题广告。从声音中可以分辨出来，它属于三枪，一个诞生于1937年的老式针织品牌。

上海三坤(集团)有限公司副总经理、电子商务运营部总经理崔笑着说，三坤从那以后就没有做过任何广告。一方面，1998年进入中国第一批高质量资产的股份制上市公司上海龙头股份的三股集团，一直是行业的领头羊。过去30年针织内衣的市场份额难以撼动，三股线下的3000家店铺都是其手机广告；另一方面，崔也承认，自己生产的从纱线到成衣的三支枪，80%的店铺都是自营，都是大象，所以经营不是很有前瞻性，很多决策都是在市场成熟后才做出的。

然而，网上销售的喧嚣和线下成本的高昂也是三顺近年来不得不面对的市场环境。大象们不得不跳出新的舞步，成立一个电子商务部门，调整开店策略，三个镜头正慢慢向前推进。

收回三年来的第一次网上销售

2012年5月，崔带着两名年轻员工成立了电子商务部门。“像许多实体一样，我们都不知道电子商务应该做什么。三枪只能从烟雾弥漫的电子商务市场中获得一些经验。”崔称这是用三枪做电子商务的后发优势。她决定把电子商务业务做得和离线时一样“沉重”，因为有三次机会证明这是正确的。

三枪电子商务建立后，主要工作落在“打好爆发的基础”——建立订单管理系统，做好物流和仓储准备，实现集中配送。崔坦言，这仍被用作线下思考和线上思考，但她无意中获得了几个好处。“三枪是基于后端供应链，这可以缓解经销商的财务压力，使他们可以不遗余力地做品牌营销和客户服务。同时，他们很好地控制了经销商，并控制了整个网络的价格，包括和平时期、促销和成本效益。“双十一”的所有销售价格都有严格的规定。此外，这样做也有利于清理网上销售的假货。”崔对说道。

几年前，当消费者一打开三顾网旗舰店的页面，“所有三顾产品均从上海浦东新区武康路555号配送”的口号就立即映入眼帘。“这是为了教育消费者。三枪生产包装的地址是交货地址，只有在此地址装运的货物才是真正许可的。”崔岳翎表示，为了支持三顾电子商务业务的发展，位于浦东新区三顾武康路555号的生产厂已经设立了2万平方米的空仓储室。目前，年销售额300万订单的网上交易量还没有饱和，这当然是三坤电子商务“重”的基础。

同时，作为一个“重”的电子商务，三枪始终掌握着网上旗舰店的运营，三枪授权的天猫门店控制在20家以内，包括三家自营门店(包括旗舰店)。天猫供销平台授权的淘宝店有300家，其中一家是自营旗舰店。然而，令崔惊讶的是，直营电子商务的发展正如火如荼的进行着。“毕竟，在三钢进入电子商务领域之前，很多经销商已经有了电子商务业务，应该比三钢发展得更快。然而，仅2014年一年，三根天猫旗舰店的销售额就达到了1200万元，在针织品类中排名第三，在2015年排名第二。2016年11月11日，销售额超过7500万元，在网上夺回第一名。这也实现了网上表演和网下三枪为龙头的愿景。”

生命博物馆线下逆向拓展

“三枪电子商务起步较晚。目前，年销售额保持了3~4倍的增长，电子商务部分也占集团总销售额的17%~18%。”崔表示，三钢集团近年来实施了电子商务先行战略，从生产和商品转让方面全力支持电子商务业务。“在这种支持的背后，集团希望电子商务业务能够带动整体业务的增长，‘顶住’下行压力，在三枪线下为空创造转型升级空间(Aiji、净值、信息)。”

谈到三枪线下的新布局，大卖场战略是三枪集团2016年的“新舞步”。“过去，三次拍摄大多集中在100平方米以内的店面，但从2016年开始，我们在全国各地开设了更多300-500平方米的店面。以三枪生命博物馆为主题，除了以前主要的针织内衣和家居服外，我们还将以我们旗下的众多针织家纺服装品牌为基础，拓展我们的业务类别，如海螺衫、凤凰毛毯、家居饰品、生活储物等产品。优化和集中。”崔对说道。

令人惊讶的是，在2016年，随着实体零售店的关闭，在一线和二线城市有500~600家这样的“三枪客厅”逆潮流而动。崔说:“这是第三杆了，又有点准了。去年，许多品牌撤回了他们在商场的橱柜，许多商场也在寻找新的模式来吸引顾客。由于抽屉柜的租金也有所降低，一家大型三枪生活博物馆借此机会开业，并在几家商场取得了良好的客流量，因此有逆势开店的趋势。”

之前没有三次广告拍摄，2016年，第一次聘请了一位发言人。“电子商务时代给了我们重塑品牌的机会。签下李晨作为三枪的代言人是三枪的一步。”崔表示，代言人的选择经历了一个非常有趣的场景:三枪集团团委下发文件，只允许集团80后员工参与，看着六位候选明星的海报，选择最想和他们合影、一起吃饭、签名字的人。“我放弃了‘你认为谁是三枪最合适的代言人’的问题，因为我希望选择的代言人不是人们心目中三枪固有形象的代表，而是应该瞄准主流消费者的眼睛，他们喜欢谁。无论是谁，请让这位代言人给三枪带来更多的青春活力。”崔对说道。