格力集团2018年将面临重大变革，否则董明珠将再次转变经营渠道

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然后 【简介】近日，格力电器董事长董明珠在公司2018年度干部大会上表示:“2018年，(格力)销售管理应该彻底改变。”

出生于销售行业的铁娘子决心对格力的销售管理系统进行重大变革，这将在2018年实现。

最近，格力电器董事长董明珠在公司2018年度干部大会上表示，格力的销售管理在2018年应该彻底改变。

对此，格力电气内部人士在接受《证券日报》采访时表示:目前，我们不能透露太多关于变革计划的信息，但渠道变革也是销售管理的变革之一。在格力实行了十多年的传统专卖店模式，会不会在董明珠亲自主持的改革中被打破？

董明珠会重新运作渠道改革吗？

被誉为销售女神的董明珠，曾带领格力在大禁连锁店中开辟新天地，并建立店铺模式，支持格力的快速发展。现在，面对电子商务的迅速崛起和不断变化的零售业，格力的专卖店模式仍然可以运作？

在渠道方面，格力将在2018年迎来变革。最近，董明珠在格力电子干部大会上表示，格力的销售管理到2018年应该彻底改变。

一般来说，销售管理可以通过销售报价、销售订单、销售交付等功能有效地控制和跟踪整个销售过程。据业内人士透露，董明珠这次提出的销售管理改革更多的是销售渠道的改变。

希腊内部人士没有透露太多具体的变化。不过，它表示，渠道的改变也将是销售管理改变的一部分。

早在几年前，单一的渠道和单一的产业布局就使格力发展迅速，成为格力的核心竞争力。仅专卖店系统就占格力总销售收入的90%，而空音也占格力总收入的80%。格力对专卖店的管理也高度集中。

然而，随着电子商务的兴起和零售业态的变化，单一的产品和渠道在一定程度上限制了格力的规模扩张。很明显，董明珠早就意识到了这个问题，格力一直在尝试多元化。

对此，董明珠表示:人的失败在于看不清自己，企业也是如此。多样化和专业化不能决定企业的成败。只有专注才能决定成败。在她看来，这种变化无疑充满了困难和挑战。

格力原有的战略合作渠道可以支持从0到100，当从100扩大到无限时，就涉及到利润削减。在销售管理的改革与创新中，如何平衡新渠道与原有代理商的价值回报之间的关系，对董明珠提出了挑战。家电营销专家洪世斌认为。

专卖店模式会结束吗？

在很多人眼里，董明珠是一位传奇式的营销专家。董明珠向格力的转变也有其背景。

2000年后，随着连锁巨头的迅速扩张，家电行业进入了大连锁时代。家电制造商和连锁企业在入场费方面的矛盾加剧。家电制造商正试图通过自建渠道摆脱被他人控制的现状。然而，在国内外品牌的攻击下，建立渠道并不容易。

2004年，当许多家电制造商被强大的连锁巨头国美和苏宁压制时，格力高调宣布脱离国美，并坚决建立一个商店模式。在短短几年内，格力在全国建立了7000多家专卖店。这些专卖店主要建在三级和四级市场，贡献了格力的大部分收入和利润。

2007年，格力电气的主要股东格力集团在资本层面引入格力经销商，将格力电气10%的股权转让给核心经销商，与经销商建立产权关系，将经销商和格力电气的利益捆绑在一起。

此后，董明珠重组渠道，成立了销售公司史圣新兴格力贸易有限公司，该公司控制格力的所有销售渠道。随后，分行相继成立，但总部对渠道的控制正在加强。

史圣新兴诞生时，董明珠的举动曾被业内人士认为是有意分离格力的渠道，将其列为格力新的融资平台。然而，格力否认了这一说法。一些接近格力的人说，也许他们太相信格力庞大的专卖店网络，董明珠很长一段时间没有认真对待电子商务。

家电行业的观察家刘步尘认为，电子商务在过去几年里已经大规模兴起。如果家用电器制造商过于依赖专卖店，除了自建商店以外的渠道将不会真正发挥作用。然而，一旦格力大力发展大连锁业和电子商务，将会影响原有经销商的利益。在过去的几年里，格力电子商务一直难以大规模发展，主要是因为分销商的制衡。

如今，电子商务正快速地通过奖金时代，新的零售正在大规模涌现。所有这些因素迫使格力加快其渠道改革。

这就是为什么格力与其他渠道的关系近年来也有所缓和。在放弃过去十年后，格力第一次与国美携手。格力空调、景洪冰箱、大宋和小家电都搬到了国美的线上和线下商店。后来，格力与阿里和京东两大电子商务渠道建立了合作关系，并与十多年没有合作的苏宁结成联盟。

工业经济学家梁表示:格力的渠道主要依靠经销商。在渠道一般比较平坦的环境中，分销商自建的渠道会增加一些采购环节，使产品价格失去竞争力。产品需要实现更高的毛利率来保证销售系统，这在当今电子商务和渠道联盟的新零售时代是不适用的。为了改变格力在东明珠的销售管理，必须首先打破原有的经销商销售体系。